Gestire le scorte di lampade per la polverizzazione delle superfici è davvero un problema complicato. È come giocare a “tira e molla” continuamente: bisogna avere abbastanza scorte per evitare che i clienti rimangano bloccati in caso di emergenza, ma tenere troppi di questi tubi di quarzo specializzati rappresenta un rischio. Si tratta di investimenti ingenti, e si rischia che quei componenti costosi rimangano inutilizzati per anni.
Il vero problema è che le linee di polverizzazione non sono tutte uguali. A seconda della lunghezza degli forni e delle esigenze energetiche, non si può semplicemente acquistare una serie di tubi “generici” e basta.
Quando una lampada si rompe, il cliente entra nel panico. Ogni minuto in cui il forno rimane spento, il cliente perde denaro. Se non si riesce a fornire immediatamente un sostituto, è il cliente stesso che chiama per chiedere aiuto.
Noi abbiamo trovato un modo per evitare questo tipo di stress. Invece di adottare tariffe fisse per la vendita all’ingrosso, utilizziamo un sistema di prezzi differenziati. L’idea è semplice: rendiamo vantaggioso per voi tenere in magazzino i tubi più comuni, quelli con le caratteristiche standard che vanno bene per circa l’80% dei forni disponibili sul mercato.
Voi tenete in magazzino i prodotti più comuni. Noi ci occupiamo dei prodotti rari, those with high wattage or custom specifications, e li conserviamo nel nostro magazzino. In questo modo, il rischio viene trasferito su di noi.
E per quanto riguarda lo spazio nel magazzino? Non c’è bisogno di una stanza enorme piena di imballaggi ingombranti. Abbiamo adottato un approccio “just-in-time”: sincronizziamo la produzione con le richieste dei clienti, in modo che i componenti arrivino proprio quando ne hanno bisogno.
C’è però un problema: per funzionare efficacemente, il processo di spedizione deve essere perfetto. Se il corriere commette errori, il cliente rimane senza servizio. Ma per la maggior parte delle aziende, questo è un rischio che vale la pena correre.
È molto meglio avere quel denaro nel proprio conto in banca, piuttosto che pagare per conservare tubi di vetro che potrebbero rimanere inutilizzati per due anni. Voi vi occupate del servizio locale e delle relazioni con i clienti; noi ci occupiamo di tutto il resto nel magazzino.